FASES DE LA NEGOCIACION

FASES DE LA NEGOCIACION

 1-   PREPARACION

Dejar actuar la improvisación, durante el proceso negociador, es permitir que la suerte intervenga y esto requiere aprender que, en el azar, la estadística siempre juega en contra.  Preparar una negociación es sin duda el camino más seguro para llegar a un fin satisfactorio.

    2-   DISCUSIÓN:

Este es el momento donde ambas parts muestran sus opiniones y creencias sobre la cosa a negociar. Las partes tratan de persuadirse mutuamente razonando.  En esta fase hay que mantener la calma llevando a cabo una discusión sosegada, sin alzar la voz y sin ponerse nervioso son muestras de inseguridad y necesidad lo que la otra parte utilizara en tu contra.

Tan importante son las palabras como las señales.  Tocarse mucho el pelo, frotarse las manos moverse de la silla son rasgos de nerviosismo que se deben evitar.  En el momento de las señales se debe ofrecer una imagen de seguridad y convencimiento

  3-  PROPUESTA

Aquí es cuando, una vez debatido el asunto de la negociación se debe formular la oferta o petición diferente a la posición inicial.  Se trata de enumerar las debidas concesiones y peticiones con el objetivo de alcanza un determinado acuerdo.  Lo habitual es que, una vez hecha las propuestas, existan discrepancias y es en ese momento cuando se busca obtener algo a cambio de renunciar a algo.

   4 - CIERRE Y ACUERDO

Una vez discutidas las propuestas, de ambas partes, se debe llegar a un acuerdo por lo que resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte el resumen será el  final del proceso


ADRIANA MUÑOZ